Current State
Definition: Der Current State beschreibt die vollständige, gegenwärtige Ist-Situation eines Kundenunternehmens in Bezug auf Prozesse, Technologien, Ressourcen und Leistungskennzahlen. In der Discovery-Phase dient er als objektive Ausgangsbasis, um Bedarfe zu identifizieren, Lücken zu quantifizieren und eine fundierte Veränderungsmotivation aufzubauen.
Definition und strategische Bedeutung im B2B-Vertrieb
Der Current State ist mehr als eine bloße Momentaufnahme. Er ist das analytische Fundament jeder professionellen Bedarfsanalyse. Im B2B-Vertrieb bezeichnet er den dokumentierten und validierten Ist-Zustand eines Kundenunternehmens – also die Art und Weise, wie aktuelle Prozesse funktionieren, welche Technologien im Einsatz sind, wie Ressourcen allokiert werden und welche konkreten Leistungskennzahlen (KPIs) heute erreicht werden.
Die strategische Relevanz liegt in der Kontrastfunktion. Ohne eine präzise Erfassung des Ist-Zustands lässt sich kein überzeugender Soll-Zustand (Future State) definieren. Der Current State fungiert als Referenzpunkt für jede spätere Fortschrittsmessung. Er schafft die objektive Datengrundlage, auf der Veränderungsbedarf quantifiziert, priorisiert und letztlich gegenüber Entscheidungsgremien legitimiert wird.
Ein Current State, der nicht gemessen wurde, ist lediglich eine Meinung. Erst die Validierung durch Zahlen, Fakten und dokumentierte Prozesse macht ihn zu einer belastbaren Verhandlungsbasis.
Methodische Erfassung: Vom Bauchgefühl zur validierten Datenbasis
Die Erhebung des Current State folgt einem strukturierten, mehrstufigen Ansatz. In der Discovery-Phase kommen dabei unterschiedliche Instrumente zum Einsatz, die sich in ihrer Tiefe und Objektivität unterscheiden:
| Methode | Zielsetzung | Objektivitätsgrad |
|---|---|---|
| Strukturierte Interviews | Erfassung subjektiver Wahrnehmungen und Prozesskenntnisse | Mittel |
| Prozess-Mapping | Visualisierung tatsächlicher Arbeitsabläufe | Hoch |
| Datenanalyse (KPIs, System-Logs) | Quantifizierung von Leistungskennzahlen | Sehr hoch |
| Shadowing (Begleitung im Arbeitsalltag) | Identifikation von Abweichungen zwischen Theorie und Praxis | Hoch |
| Dokumentenanalyse | Validierung formaler Vorgaben und Richtlinien | Mittel |
Entscheidend ist die Triangulation: Erst die Kombination mehrerer Quellen – Gespräche, Daten, Beobachtungen – erzeugt ein belastbares Bild. Verlässt sich der Vertriebsmitarbeiter ausschließlich auf Selbstauskünfte des Kunden, entsteht ein verzerrtes Abbild. Kunden neigen dazu, ihre Prozesse positiver darzustellen, als sie tatsächlich funktionieren. Die Diskrepanz zwischen dokumentiertem Soll und gelebter Praxis ist häufig erheblich.
Die Erfassung muss zudem mehrperspektivisch erfolgen. Ein Current State, der nur aus Sicht der Geschäftsführung erhoben wird, blendet operative Realitäten aus. Umgekehrt fehlt der operativen Ebene oft der strategische Überblick. Professionelle Discovery-Arbeit integriert daher bewusst Hierarchieebenen, Abteilungsgrenzen und funktionale Perspektiven.
Der Current State als Katalysator für Veränderungsmotivation
Die eigentliche Vertriebskraft des Current State entfaltet sich in der gezielten Nutzung als Veränderungskatalysator. Menschen und Organisationen verändern sich nicht aufgrund abstrakter Zukunftsszenarien. Sie verändern sich, wenn der Schmerz des Ist-Zustands größer wird als die wahrgenommenen Kosten der Veränderung.
Diese psychologische Dynamik lässt sich durch eine präzise Aufbereitung des Current State gezielt verstärken. Drei Mechanismen sind dabei zentral:
1. Quantifizierung von Verlusten: Ein unzureichender Ist-Zustand wird erst dann handlungsrelevant, wenn seine Kosten beziffert werden. Verlorene Arbeitsstunden, Umsatzeinbußen, Compliance-Risiken oder Opportunitätskosten müssen in konkrete monetäre Größen übersetzt werden.
2. Sichtbarmachung von Widersprüchen: Häufig existieren innerhalb des Kundenunternehmens widersprüchliche Ziele. Die Marketingabteilung will mehr Leads, der Vertrieb beklagt mangelnde Qualität, das Management fordert höhere Conversion-Raten. Der dokumentierte Current State macht solche Zielkonflikte sichtbar und adressierbar.
3. Schaffung einer gemeinsamen Bezugsbasis: Unterschiedliche Stakeholder haben unterschiedliche Wahrnehmungen der Realität. Der validierte Current State etabliert eine gemeinsame, faktenbasierte Gesprächsbasis. Er reduziert Diskussionen über Meinungen und lenkt die Aufmerksamkeit auf Lösungen.
Die beste Präsentation eines Future State ist wirkungslos, wenn der Schmerz des Current State nicht zuvor spürbar gemacht wurde. Veränderung entsteht aus Differenz.
Abgrenzung und Schnittstellen zu anderen Fachbereichen
Der Begriff Current State besitzt in unterschiedlichen Disziplinen abweichende Kernbedeutungen, die es klar zu differenzieren gilt:
Sales & Discovery: Hier dominiert die kundenorientierte Perspektive. Der Current State beschreibt die Ist-Situation des potenziellen Käufers als Grundlage der Bedarfsanalyse. Er ist prozessual und qualitativ geprägt.
Projektmanagement & Change Management: Der Current State (auch As-Is-Zustand) bezeichnet den dokumentierten Ausgangszustand eines Unternehmens vor einem Transformationsprojekt. Er dient als Baseline für die spätere Erfolgsmessung und wird typischerweise in Gap-Analysen dem Target State gegenübergestellt.
Softwareentwicklung & IT-Architektur: Im Kontext von Systemintegrationen beschreibt der Current State die bestehende IT-Landschaft, Datenflüsse und Systemarchitekturen. Diese technische Perspektive fokussiert auf Schnittstellen, Legacy-Systeme und Integrationspunkte.
AI & Machine Learning: In der KI-Entwicklung bezeichnet der Current State den Zustand eines Modells oder Systems zu einem bestimmten Zeitpunkt. Dies umfasst trainierte Parameter, Modellversionen und Deployment-Status. Die Bedeutung ist hier primär technisch und zustandsbeschreibend.
Finance & Controlling: Im Finanzkontext beschreibt der Current State die aktuelle Vermögens-, Finanz- und Ertragslage eines Unternehmens. Diese Perspektive ist stark bilanzorientiert und vergangenheitsbezogen.
Die Schnittstellen zwischen diesen Domänen sind relevant: Ein B2B-Vertriebsmitarbeiter, der den Current State eines Kunden erhebt, muss sowohl die prozessuale als auch die technische und finanzielle Dimension verstehen. Nur so entsteht ein ganzheitliches Bild, das den Kunden wirklich abholt.
Praxisleitfaden: Der Current State als Fundament erfolgreicher Discovery
Die professionelle Erhebung des Current State folgt einem klaren Ablauf, der sich in der Vertriebspraxis bewährt hat:
Schritt 1 – Vorbereitung: Vor dem ersten Kundentermin werden Hypothesen über den vermuteten Ist-Zustand formuliert. Branchenkenntnisse, öffentlich zugängliche Informationen und Erfahrungswerte fließen in diese Hypothesen ein.
Schritt 2 – Strukturierte Erhebung: Die Datenerfassung erfolgt systematisch entlang definierter Dimensionen: Prozesse, Technologie, Organisation, Kompetenzen, Kennzahlen. Jede Dimension wird mit konkreten Fragen und Erhebungsmethoden hinterlegt.
Schritt 3 – Validierung und Quantifizierung: Die erhobenen Informationen werden durch Daten, Dokumente und Beobachtungen validiert. Wo möglich, werden Kennzahlen berechnet und monetäre Bewertungen vorgenommen.
Schritt 4 – Dokumentation und Visualisierung: Der Current State wird strukturiert dokumentiert. Prozessvisualisierungen, Kennzahlen-Dashboards und narrative Zusammenfassungen machen den Ist-Zustand kommunizierbar.
Schritt 5 – Ableitung von Implikationen: Abschließend werden die Implikationen des Current State für den Kunden abgeleitet. Welche Risiken bestehen? Welche Kosten entstehen? Welche Chancen bleiben ungenutzt?
Diese systematische Vorgehensweise unterscheidet professionelle Discovery-Arbeit von oberflächlichen Bedarfsabfragen. Sie erzeugt Vertrauen, Glaubwürdigkeit und letztlich die Veränderungsmotivation, die für erfolgreiche B2B-Abschlüsse unerlässlich ist.
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