Joint Value Commit
Definition: Ein Joint Value Commit ist eine beidseitig verbindliche Zusage zwischen Anbieter und Kunde, konkrete geschäftliche Wertbeiträge innerhalb eines Zeitrahmens gemeinsam zu realisieren. Anders als einseitige SLAs verpflichtet er beide Parteien zu messbaren Handlungen und schafft geteilte Verantwortung für den wirtschaftlichen Erfolg.
Value Engineering endet nicht beim Vertragsabschluss
Ein Joint Value Commit ist ein kooperatives Steuerungsinstrument, das den Wertbeitrag einer B2B-Transaktion über die Signing-Phase hinaus operationalisiert. Statt einseitiger Versprechen des Anbieters dokumentiert er, welche konkreten Handlungen beide Parteien bis zu einem definierten Datum realisieren. Aus vertrieblicher Perspektive verschiebt sich die Aufmerksamkeit von der Dealmache auf die Adoption. Der Kunde wird vom Empfänger zum Mitproduzenten. Genau hier zeigt sich, ob ein Anbieter echte Commercial-Expertise besitzt oder nur verkauft.
Die theoretische Grundlage liegt in der Erkenntnis, dass Wert kein im Produkt enthaltenes Artefakt ist. Wert entsteht im Gebrauchskontext des Kunden. Damit verbindet ein Joint Value Commit Anbieter-Kompetenz (Implementierung, Schulung, Support) mit Kundenkompetenz (Change Management, interne Kommunikation, Nutzungsdisziplin).
Wert ist kein Objekt, das geliefert wird. Wert ist ein Ergebnis, das gemeinsam hergestellt wird.
Vier Elemente eines Joint Value Commit
In der Praxis lässt sich ein Joint Value Commit häufig in vier aufeinander abgestimmte Elemente strukturieren:
| Element | Beschreibung | Beispiel |
|---|---|---|
| Wertobjekt | Messbarer Geschäftsergebnis-Indikator | Reduktion der Sales Cycle Time um 20 % |
| Zeitfenster | Klares Messintervall mit Zwischenzielen | Quartalsweise Reviews über zwei Quartale |
| Beiträge beider Seiten | Explizite Handlungsverpflichtungen | Anbieter: Onboarding-Ressourcen; Kunde: wöchentliche Steering-Besuche |
| Governance-Modus | Verbindliches Review und Eskalationspfad | Monatliches Joint Business Review |
Dieses Gerüst zwingt beide Seiten dazu, Annahmen explizit zu machen. Fehlt etwa das Zeitfenster, bleibt das Commit eine Absichtserklärung ohne Steuerungswirkung.
Verhaltensökonomische Wirkung
Aus verhaltensökonomischer Sicht kann ein Joint Value Commit als verhaltenssteuerndes Instrument wirken: Die öffentliche Selbstverpflichtung kann Priming-Effekte erzeugen, sodass der Kunde seinen eigenen Beitrag kognitiv als Teil des Projekterfolgs wahrnimmt. Kognitive Dissonanz kann entstehen, sobald eine Partei ihren zugesagten Beitrag schleifen lässt.
Zudem kann die gemeinsame Festlegung die Reizschwelle für Konfliktgespräche senken. Treten Abweichungen auf, wird eher über den gemeinsam definierten Zielkorridor diskutiert als über Schuld.
Wer einen Wert öffentlich mitdefiniert hat, kann ihn nicht stillschweigend vernachlässigen.
Abgrenzung zu klassischen Service-Level-Agreements
Ein SLA misst das Versprechen des Anbieters: Verfügbarkeit, Reaktionszeiten, Fehlerbehebungsfristen. Ein Joint Value Commit geht weiter: Er berücksichtigt den Kundenbeitrag und verpflichtet beide Parteien auf ein gemeinsames Outcome. Gegenüber reinen Outcome-Based-Contracting-Modellen ist er in der Praxis kürzer getaktet und dient als Steuerungsinstrument für laufende Engagements. Häufig mündet er in einem Shared Success Plan, der als gemeinsames Navigationssystem über die Vertragslaufzeit führt.
So wird der Unterschied deutlich:
- SLA: Anbieter verspricht Leistungsniveau; Kunde bleibt passiver Empfänger.
- Joint Value Commit: Beide Seiten verpflichten sich auf definierte Handlungen und messbare Ergebnisse.
Der Einsatz von Joint Value Commits kann dazu beitragen, spätere Preisdiskussionen zu reduzieren und die Glaubwürdigkeit zu erhöhen, weil der Prozess einen offenen Umgang mit Zielen und Risiken etabliert.
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